Cómo los distribuidores de seguridad pueden evitar la interrupción fuera del canal

Nota del editor: SSI se ha asociado con Parks Associates para crear DIY FYI una columna diseñada para ayudar a los distribuidores a seguir desarrollos importantes en el mercado de casas inteligentes, cuál es la competencia y si quieren saltar. Parks Associates estima que un total de 13,000 a 15,000 miembros del personal de seguridad operan en los Estados Unidos; la mayoría son pequeños y sirven geografías locales. En 2018, más del 50% de los concesionarios reportaron ingresos anuales de menos de $ 1 millón, aunque el ingreso anual promedio fue de alrededor de $ 2.2 millones. El alto volumen de pequeños distribuidores destaca la continua fragmentación de los canales, una característica histórica de la industria. Hay un puñado de gigantes de la industria nacional; después de eso, los distribuidores son principalmente regionales y locales. El mercado de seguridad para el hogar continúa evolucionando a medida que los servicios interactivos y la tecnología para el hogar inteligente brindan a los distribuidores propuestas de valor adicionales al vender soluciones de seguridad. Los distribuidores informan que el 35% de las ventas del sistema incluyen servicios interactivos con productos para el hogar inteligente. El 72% de los distribuidores mencionan la demanda del consumidor como la razón más importante para ofrecer dispositivos y servicios domésticos inteligentes. Sin embargo, la presión competitiva aumenta los sistemas de seguridad autoinstalados / bricolaje y la competencia fuera del canal de seguridad tradicional. La forma en que las personas consumen los bienes continúa evolucionando, y el canal no es inmune a esta evolución. Las cerraduras y cuarentenas obligatorias continuarán creando cambios en la adopción de tecnología en el hogar.

Canal minorista

Varios nuevos participantes en el mercado están preparados para expandir el mercado de seguridad para el hogar, particularmente en el canal minorista. Si bien las compañías tradicionales de seguridad en el hogar aún tienen la mayor participación en el canal, el canal minorista parece estar obteniendo ganancias; Uno de los ejemplos más notables del canal minorista que aprovecha las soluciones de seguridad es Ring del minorista en línea Amazon. Cuando se les preguntó sobre el impacto que Ring tendría en las actividades de seguridad tradicionales, el 54% de los distribuidores dijo que Ring tendría al menos algún impacto en sus actividades comerciales, el 60% dijo que Ring tendría un impacto en los precios del mercado de tarifas mensuales de monitoreo, y el 50% dijo que los proveedores de servicios interactivos (por ejemplo, Alarm.com, Total Connect) se verían afectados. Si bien el anillo de Amazon no es la única solución disponible a través del canal minorista, su notoriedad y la señal de impacto percibida cambian para la industria. Seguridad residencial.

Canal de operador multiservicio

El surgimiento de compañías de cable y telecomunicaciones, también llamadas operadores multiservicio (MSO), en el mercado de seguridad doméstica ha despertó preocupación y optimismo. Los proveedores de seguridad tradicionales ven a los MSO como una amenaza, dada su gran base de clientes existente, reconocimiento de marca y fuerza de marketing.

Sin embargo, la industria de la seguridad también cree que la entrada de MSO ayudará a crear conciencia sobre la seguridad del hogar y las soluciones para el hogar inteligente entre la mayoría de los consumidores que no tienen Sin embargo, adoptó estos dispositivos y servicios.

Datos del consumidor de Parks Associates indican que los MSO son el tercer canal más común para comprar dispositivos domésticos inteligentes, un primer paso sólido para proporcionar a los consumidores dispositivos y servicios de seguridad. Los MSO pueden proporcionar monitoreo profesional de manera rentable porque son dueños de sus redes y las amortizan a través de múltiples servicios. Al ofrecer ofertas y promociones competitivas, los MSO buscan agregar ingresos marginales y aumentar la adherencia de sus ofertas. Adjuntar un servicio de apoyo, como la seguridad, a los servicios que enfrentan los mercados o la maduración de las amenazas es una forma de aumentar el ARPU y reducir el posible desgaste en todos los niveles.

Oportunidades de canal adicionales

La innovación del modelo de negocio a través de asociaciones en otros canales es un elemento de tendencia importante para el mercado de seguridad del hogar. Las asociaciones con las aseguradoras, por ejemplo, pueden ir más allá de los descuentos en seguros de hogar para la disuasión y la detección de robos. Las aseguradoras están evaluando cómo varias tecnologías de hogares inteligentes pueden ayudar a mitigar el riesgo, minimizar la pérdida de reclamos y atraer o retener a los asegurados. Las compañías de seguridad pueden trabajar con los proveedores de seguros para lograr estos objetivos, y comprender las necesidades de los proveedores de seguros puede abrir oportunidades atractivas de servicios de valor agregado tanto para el consumidor como para el proveedor.

También existe la posibilidad de expansión dentro del propio canal de seguridad. Si bien algunos concesionarios pueden ver dispositivos domésticos inteligentes, subsistemas y controladores como competencia de la seguridad convencional, estos dispositivos pueden ofrecer adyacencias complementarias a los sistemas de seguridad y un medio para expandir funciones y ventajas de las ofertas de sistemas de seguridad.

los dispositivos representan el corazón del control de acceso para el hogar y completan la oferta principal monitoreada por profesionales: seguridad en el lugar. Aunque muchos creen que las ofertas alternativas son una amenaza, algunos proveedores de seguridad prefieren ver estos dispositivos como otro camino hacia la conciencia. Si bien los dispositivos de seguridad inteligentes autónomos y de autocontrol pueden resonar con un segmento del mercado que no está dispuesto a adoptar la vigilancia profesional pero ansioso por alguna forma de seguridad, también sirven como un medio para educar a los consumidores sobre el valor de los profesionales monitoreando y mejorando las ofertas de seguridad tradicionales. Una vez que el consumidor experimenta la tranquilidad obtenida simplemente al poseer y monitorear un dispositivo, es más probable que vea valor y tranquilidad que el monitoreo profesional 24 / 7 puede ofrecer.

Además de las soluciones de seguridad de bricolaje / autoinstaladas, uno de los mayores desafíos reportados por los distribuidores es la incapacidad de encontrar personal calificado. Más de una cuarta parte de los distribuidores dicen que obtener personal calificado es un gran desafío para su negocio. El cierre repentino de Guardzilla resalta los riesgos de hacer bricolaje con seguridad «>

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