Cómo nació el nuevo programa de socios de distribución de ABLOY USA

Durante más de 45 años, ABLOY, una división del Grupo ASSA ABLOY, se ha especializado en el diseño y fabricación de sistemas de bloqueo de alta seguridad para mercados especializados en el campo de la infraestructura crítica.

Durante estas décadas, como líder mundial en cerraduras mecánicas y electromecánicas, la compañía finlandesa no tenía una faceta importante de marketing en los Estados Unidos: un programa de canal que 39; específicamente dirigido a revendedores de seguridad e integradores de sistemas. Esto cambió la semana pasada con el lanzamiento de un programa de asociación autorizado bajo los auspicios de ABLOY USA con sede en Irving, Texas. Jerry Burhans, quien fue nombrado director gerente de ABLOY USA en diciembre de 2018, es responsable del desarrollo comercial y la implementación de las acciones estratégicas de la división para acelerar el crecimiento de las ventas. Él le dice a SSI que el nuevo programa de asociación fue construido desde cero, por así decirlo, y está anclado por un "centro de competencia ABLOY".

"En realidad, contamos con soporte de ingenieros de software para manejar integraciones API y SDK y ese tipo de cosas , porque en una infraestructura crítica tiene una multitud de productos de terceros ", dice Burhans." También utilizamos ingeniería de ventas para asegurarnos de que cuando estamos en la fase de preventa, comprendamos realmente lo que el cliente o el cliente quiere y necesita ". El soporte del integrador con sede en Estados Unidos para los productos de la compañía incluirá diagnósticos y pruebas, así como la personalización del nuevo candado habilitado con Bluetooth y sistemas clave de ABLOY BEAT CLIQ electromecánico. Se proporcionará asistencia para la estimación, presupuestación, planificación y diseño del sistema. Otras características del programa incluyen kits de demostración para algunas de las tecnologías más avanzadas de ABLOY, asistencia en eventos de usuarios finales, documentos de ventas de infraestructura crítica, generación de leads y más.

"Pies en la calle" hace unos años y opera hoy en 90 países con 20 oficinas de campo. En muchas de estas regiones del mundo, la venta se consume directamente al cliente final. Por supuesto, en los Estados Unidos, el proceso de venta puede ser son mucho más complejos, de ahí la necesidad de crear un canal para comercializar más efectivamente los productos y soluciones de la compañía aquí.

Burhans ha contratado gerentes de mercado verticales y ha firmado representantes de ventas independientes para fortalecer La presencia de la unidad de negocio en el sector de la seguridad. Uno de sus objetivos principales ha sido fomentar las asociaciones de distribución, incluso con Anixter, entre otros distribuidores de valor agregado que sirven a revendedores "híbridos" en el campo de cerrajería.

Todas las herramientas de construcción del canal hasta ahora han sido destinadas a preparar la mesa para un lanzamiento difícil del programa de asociación autorizado en ISC West 2020, que ha sido pospuesto a Julio debido a la crisis de coronavirus . Sin embargo, el trabajo para crear un pull-through continúa.

"Estamos allí, con los pies en la calle, representantes de ventas independientes y gerentes de mercados verticales hablando con los usuarios finales", dice Burhans, "luego hablando con los mejores integradores y mercados locales para averigüe si están interesados ​​en nuestros productos o si ven la necesidad de nuestros productos ".

Burhans dice que el objetivo de ABLOY USA es apuntar" a esos 100 mejores integradores "Con las cuentas existentes y las relaciones con los principales fabricantes en las industrias de control de acceso y videovigilancia.

" ¿Deberían ser técnicos de cerrajería o cerrajeros? No, porque venden a Lenel, Software House o algún otro sistema [electronic access control] pueden tener electricistas o técnicos en el personal ", dice Burhans." La mayoría de ellos no van a hacer cerraduras y eso no es realmente lo que que queremos q lo que hacen No queremos que sean especialistas en cerraduras. Los necesitamos para vender el concepto de tecnología, como un candado Bluetooth. Con un candado Bluetooth, se trata de un software, una aplicación móvil. ABLOY BEAT también estaba programado para recibir su lanzamiento oficial en los Estados Unidos en ISC West y corresponder con la presentación del programa de socios del canal. La nueva solución sin llave combina tres componentes principales: una llave digital, una aplicación móvil y un robusto candado Bluetooth IP68. Todo se gestiona con la interfaz de usuario visual ABLOY OS.

BEAT puede integrarse en los sistemas de seguridad existentes o también se puede usar como una solución de bloqueo independiente con el sistema operativo ABLOY. El sistema operativo facilitaría la gestión de claves, bloqueos y derechos de acceso sobre la marcha y de forma remota desde una única interfaz gráfica. La solución fue diseñada con el aporte de usuarios finales de infraestructuras críticas que buscaban un sistema de bloqueo que ofreciera autenticación dual y un seguimiento de auditoría completo. Los inicios de BEAT, la primera versión global de un producto en la venerable historia de la compañía, se corresponden con la introducción del nuevo programa de socios de distribución, c & # 39 es un punto culminante para ABLOY USA, dice Burhans.

"He estado trabajando en la industria de la seguridad durante mucho tiempo. He vendido productos interesantes, productos geniales e innovadores y cosas que han existido desde siempre ”, dice. “Es una mezcla de todo esto. Tiene un fabricante de 110 años, una gran empresa, grandes ideas, pero lo suficientemente ágil aquí en los Estados Unidos como para escuchar la voz del cliente y localizarla.

La publicación Cómo ABLOY USA & # 39; s El nuevo programa de socios de distribución llegó a Fruition apareció por primera vez en Security Sales & Integration .

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